En
un experimento de psicología social se probaron tres modos alternativos de
condicionamiento de la conducta de alumnos de enseñanza secundaria en relación
a una prueba matemática.
En
un primer grupo se utilizaron frases aleccionadoras como “Tienes que hacer un
buen examen de matemáticas”.
A
los integrantes del segundo grupo se les dijo frases de refuerzo como “Estoy
realmente contento con tus progresos”.
Finalmente,
a los integrantes del tercer grupo se les trató de crear expectativas con
frases como “Te sabes las matemáticas muy bien”.
Los
mejores resultados se obtuvieron con este último grupo, a cuyos integrantes se
les habían generado unas expectativas internas ante las que ellos respondieron
tratando de ajustarse a las mismas.
Y
es que la capacidad de generar expectativas conforma una de las formas de
persuasión más efectivas que se pueden utilizar para moldear la conducta de los
demás porque, en general, las personas tendemos a responder a
dichas expectativas, tanto si son positivas como si son negativas.
En el mismo momento en que hacemos aparentes nuestras
expectativas respecto a una persona, bien sea por medio del lenguaje verbal o mediante
el lenguaje no verbal, producimos una influencia que puede modificar la
conducta de dicha persona.
Si por ejemplo, etiquetamos a una persona mediante el
adjetivo “inútil”, haremos que sea más probable que esta persona se comporte de
un modo que concuerde con la calificación asignada. Y lo mismo sucederá si la
calificamos como “eficiente”.
En
general, siempre que atribuimos a otras personas una cualidad, utilizando
frases como “Eres la clase de persona que…”, o “Siempre me ha impresionado tu
capacidad para…”, estaremos utilizando una poderosa herramienta psicológica que
inducirá a esas personas a comportarse de acuerdo al carácter que les hemos atribuido,
en un intento de ser coherentes con el mismo.
Por
eso, nuestros intentos de persuasión serán generalmente más eficaces si somos
capaces de crear una sugestión adecuada en la mente de la otra persona, en
lugar de intentar convencerle de un modo más convencional.
El éxito llama al éxito, del mismo modo que el fracaso
llama al fracaso.
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